| 为什么你之前做 做销售，千万不要再被客户“白**”了。 想象一个场景，为什么你之前做了那么多的方案、报价后都没有了下文？很简单，你被客户给“白**”了。有数据表明99%的销售都被客户“白**”过，今天就来分析客户“白**”的套路和拆解的方法。 一般客户“白**”的套路都有哪些？就两个字给“希望”。比如，他会跟你这么说：你的这个方案太棒了，你赶紧整理整理发给我，这是在给你希望；再比如，你的这个方案我跟**汇报后，**非常满意，你赶紧根据方案去做个报价，这还是在给你希望。 因为有希望你自然乐意去做这些事，但是你万万没想到的是，这些动作的背后都是客户开启“白**”的套路。他们可能会拿你的这些方案及报价去邀功，去和竞争对手比价或方案参考等等。所以，很多销售都被这些所谓的希望绑架，看似有希望，只不过是帮别人铺路搭桥而已。 遇到客户要方案要报价该怎么应对？方案跟报价当然要给，但要具备3个前提条件，这些条件虽然不能百分百避免客户的“白**”行为，但至少能降低被“白**”的风险。 第一个条件，客户得告诉你，他真正的身份是什么？这样做的目的是了解客户有没有跟你来要方案或询价的资格，很多销售不善于去审核及筛选客户，结果白忙活一场。 第二个条件，客户得告诉你完整的需求是什么？因为你的方案及报价一定是结合客户的需求来匹配的，如果客户的需求不能够完整地告诉你，只是简单要求出方案或报价，那么，你不能给客户提供任何的方案及价格。因为这样的方案不仅没有任何的意义，也不能展现出你的优势。 第三个条件，你得告诉客户，你的商务准则是什么。既然客户跟你提条件，你也可以跟客户提条件。比如，方案可以发，但我要跟你见面时再发，或者邀请客户参与到方案的设计环节里面来。 #销售# 这三个前提条件你讲出来，如果客户还愿意，你再发方案及报价。因为至少能看到对方的一点点诚意，如果不能满足这3个要求，坚决不发，你发了也是白发。 |
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