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今天跟大家分享一下首开前策略报告如何撰写，其实关于策略输出这个维度， 一千个读者就有一千个哈姆雷特，每个人的理解各有不同，甚至于每个公司的理解都千差万别，今天我就以我所经历过的案例为讲解的出发点，跟大家系统化的探讨一下，狭义营销阶段的首开前策略报告如何撰写。
虽然策略报告在大部分人眼里，都是一件看似是套路且又极其枯燥的事，但是如果你真的参悟到了他的魅力，便知道策略报告其实是最能够让你快速全面的熟悉项目的问题，并且从问题【*****智伍应用提示您：未购买正式版授权，功能受到影响！！请根据最上面的引导提示，自助购买正式版授权，自动开通！！在线客服微信：ccccyyyy4444，官方网站：zhiwu55.com*****】，这个过程你可以通过多维度的信息的猎取、整合、输出，得出对这个项目最理性客观的判断，从而让自身从策划的专业角度，能够给出项目的一些动作上的指引，甚至于找对了方向后，可以有效的提升项目的溢价，实现策划的终极职能奋斗意义。
今天讲首开前的策略报告，是属于一个定调的报告，基本上可以分为四个部分：
目标与问题
地脉与人脉
价值梳理与置业逻辑
执行动作铺排
PART 1 :目标与问题
该部分的撰写思路如下：
首先进行整盘货值盘点，各类业态规划描述清楚，配以平面图详细标注
土地概况关键数据描述清楚，建面、容积率等，甚至于一些关键的词语比如：限价、限商、限高、限宽等重要信息都需要做清楚的标注
分业态的描述产品规划关键数据，面积段及相对应的价格等
首开目标标的，首开X个亿，批售批次如何规划，推售时间、供货，预计成交单价、预计成交套数、来访数量、转化率等，都需要将这些关键数据在报告中明确指出
上述内容是对于项目整体的货值规划与首开目标做一个清晰的阐述，让大家能够明白首开你要达到的目标是什么样的一个具体情况。
带着目标出发，再去看问题，再去解决问题。
核心问题推导：首先通过区域，明确项目的板块概念，是刚需板块还是成熟的城市中心板块，将土地所在板块的物理定位明确出，通过客观的现实进行目标价格的对标，是否突破价格天花板，使得价格成为一个首要的问题，可以通过历史成交的量价情况进行佐证。亦或者是价格没有太大的偏差，但是要求去化的总量非常大，即流速要求高，使得量的问题成为了关键，那么也可以通过历史成交的情况进行佐证，看出区域市场的容量是否支撑，若不支撑，则关键问题就落在了量的问题上。
所以明确了核心问题后，我们就开始带着问题出发，进行基于问题的解题。
PART 2 :地脉与人脉
地脉主要讲述土地的故事
人脉主要阐述客户的现实
地脉与人脉的共同催化，才能够让我们看清这块土地承载的历史、孕育的岁月、以及养育着的人群，才能够为我们的项目在策略阶段注入我们基于现实情况的真实理解，而包装后的样子，才能够将我们【*****智伍应用提示您：未购买正式版授权，功能受到影响！！请根据最上面的引导提示，自助购买正式版授权，自动开通！！在线客服微信：ccccyyyy4444，官方网站：zhiwu55.com*****】
该部分的撰写思路如下：
通过城市发展规划看整体发展情况，找到这块土地的城市规划文件，可以知晓土地的政策规划如何，就可以得出土地的前世今生的具体情况，通过前世今生的具体衍生情况，即可知道这个板块的发展演变史，我们可以从中窥探到板块的发展趋势，是向好还是止步不前，向好【*****智伍应用提示您：未购买正式版授权，功能受到影响！！请根据最上面的引导提示，自助购买正式版授权，自动开通！！在线客服微信：ccccyyyy4444，官方网站：zhiwu55.com*****】，土地规划价值无外乎就是配套价值，从古至今，板块的配套从无到有，不同维度的配套演变过程，可以详细的进行阐述。
同时也可以将房价地价的发展变化过程伴随着配套的更迭而变化的这个趋势同步进行提炼，最终可以进行竞品间的板块价值PK，即从配套的角度进行各项目间的PK，找到项目的差异化价值优势，各项价值都需要显性的体现出来，所以这个过程必须进行高度精炼的总结，将项目的价值通过不同的维度进行高精准度的概括，使得读者可以知道项目的核心土地价值到底是哪些
若有跟土地发展类似的优先级案例，可以进行案例对标，通过已经发生过的优秀案例的分析，可知此土地未来的发展潜能，提高预期
人脉：春江水暖鸭先知
主要进行竞品的成交客户的分析，可以知道我们未来所面对的客户的一个大致的牌面，可以分三个维度寻找竞品：
a：区域的价格领跑者，看看他们的客户是怎么样的
b：区域的流速领跑者，看看他们的客户是怎么样的
c：上游板块的竞品，看一下比自身板块高一个能级的板块面对的客户是怎么样的
d：客户的深度访谈，切记一定要是深度访谈，才有意义，通过不同类型的客户进行深度访谈，可以大致的摸清楚他们的置业敏感点，认可什么不认可什么，期望值如何等等，最后我们的可以得出客户的一个基本结论：即项目可能会面临的客户分三个维度：可深耕区域、可导入区域、可扩容区域
上述就基本可以让我们将土地的价值和预判客群有了一个大致的摸排，对于我们后期的价值梳理和执行动作会起到一个指引性的作用。
————03：价值梳理与置业逻辑————
提到价值梳理，不得不说一个价值梳理的模型——FAB，所以我们做价值梳理的基石，便是基于FAB这个模型开始：具体的内容详见图片所示。
通过以上三个维度，进行项目价值的客观梳理，而后我们需要知道的最关键的一点就是，价值输出不是单纯把所有的价值进行输出，而且要找寻到最关键的价值形成价值合力，一般常规的：某某项目18大价值树阵、108个优势细节，这些看上去很卖力，其实就是虚假繁荣，让你真的去说你的核心价值是什么？挣脱竞争环境的差异化价值是什么？可能就是一脸懵逼，然鹅这就是我们销售过程中最可怕的一点，因为杂乱，而没有了章法，不聚焦无力度的价值梳理，就等于白做。（如下是价值梳理方向的案例）
有一句话说的好，不要过分追求事物的复杂性，那只会让你丧失了重点，反而是简明扼要直击要害、力透纸背的内容，才真的能够起到少即是多的效果，而我们策划人员就是要在这条路上不断地探寻。
举一个案例：（常规的样子）如下内容大家可以细细品味一下，然后去琢磨自己去做价值梳理的一种方式或者手感，但是万变不离其综。
当明确了价值梳理后，项目的核心价值也就出来了，那么基于项目的核心价值，就要输出项目的置业逻辑了。
先解释一下什么是置业逻辑：
最简单的解释就是：凭什么让客户买这里。转化成为销售语言就是三句话：
基于价值梳理，项目的置业逻辑可以进行如下思考：
基于前一篇讲的地脉和人脉，以及今天说的对标竞品后的差异化价值梳理，即可找到我们的置业逻辑立足点：竞品、产品、客户，去找寻最能够打动客户的敏感点的价值，并且要与竞品形成区隔。
那么基于上述描述，置业逻辑与之对应的关系如下：
销售人员在讲解置业逻辑的时候，也是有很大一部分人会进入一个误区：项目的价值点、核心卖点很多，按照常规套路，和客户说清楚就行了，实际能达成的效果就是：接待完了，客户走了，根本无法形成客户的记忆点、认同点，客户表示回去商量，无下文这绝对是最常规见到的现象，这就是并没有将价值传递到位，也就是等于白接待了。好的接待是通过一轮沟通下来，客户就算是不买也能够记住你，后期有合适的机会还会推推你，口碑不就是这么来的么，所以置业逻辑的传递这个维度，一定要非常的重视！
最终落到我们置业逻辑的梳理提炼上，就是记住三个点：
为什么买这里？——认可板块（地脉挖掘）
为什么买我们？——认可项目（产品挖掘）
为什么现在买？——盘时机（各类节点造势，进行时机运营，挤压逼定）
按上述思考逻辑即可进行置业逻辑的提炼，从而为项目销售人员进行好的置业逻辑的方向性指引。
————04：执行动作铺排————
如果说上面三个维度都是在思考的层面，最后这个维度就是在落地执行怎么干的维度了， 基于此，给到大家一些撰写的模板：
策划做什么
案名——主画面——形象定位——阶段性推广策略
给出一个推广策略的示意：
销售做什么：
制定相应的认筹波段设置，这里不过多的阐述，每一个公司都有自己的专业习惯。
渠道做什么：
渠道的做法也是各有千秋，都可以按照自身公司的习惯进行铺排。
上述基本把四个部分的内容全部写完毕了，纸上得来终觉浅，一个项目的首开前的策略，能在这里写出来的，都只是做的事情的20%而已，所以很多事情如果想要学习更多，还是要躬身入局，找到合适的机会，自己去亲自上手做一下，才知道事情在经历的时候，才是最美妙的。
来源：地产策划加油站，本文已获得授权，对原作者表示感谢！
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发表于 2021-4-28 01:55:33
